Der Five-Step-Sales Prozess

Der Prozess

Den Standard Five-Step-Sales Prozess aus NLP sich anzueignen ist leicht, das ist in ein paar Minuten im Internet zu erledigen. Darum hier zunächst nur ein ganz kurzer Überblick über die Grundlagen.

Fünf Schritte zum Verkauf

Rapport herstellen
Zuerst gilt es, eine als vertrauensvoll empfundene Beziehung mit dem Gegenüber herzustellen, also in Rapport zu gehen.
Informationen sammeln
Hier geht es darum, den Rapport zu nutzen, und Informationen zu sammeln. Was ist es, dass der nächste Gesprächspartner will?
Bedürfnis herstellen
Nun geht es darum, das Bedürfnis nach Veränderung im Geschäftspartner herzustellen. Er darf körperlich zu spüren beginnen, dass er eine Lösung für sein Problem wirklich haben möchte.
Eigenes Angebot als Lösung etablieren
Ist das Bedürfnis nach einer Lösung geweckt, ist es Zeit das eigene Angebot, sei es Dienstleistung oder Produkte, als diese Lösung zu präsentieren.
Abschluss herstellen
Wenn dann klar ist, dass die Lösung erbracht werden kann, ist es im Grunde nur mehr eine Formalsache, das Geschäft abzuschließen. Im eigenene Interesse ist es natürlich ein verbindlicher Abschluss.

Wie gesagt, es ist soweit nichts Komplexes, und daher einfach zu verstehen.

Die Feinheiten

Interne Repräsentationen

Und doch gibt es ein paar Feinheiten, die sehr gut in diesem Prozess unterzubringen sind.

Zum einen mal ist es eine gute Sache, einen Kettenanker dahinter zu legen. Richard Bandler schägt als generischen Kettenanker folgende Abfolge an inneren States vor:

  1. Inaktivität (Procrastination)
  2. Es ist erledigt (Consider it done)
  3. Es ist unausweichlich (It is inevitable)
  4. Einfach tun! (Go for it!)

Wer also geschickt im Verbalisieren ist, wird während des Sammelns von Informationen dem Geschäftspartner seine Inaktivität zeigen, und ankern. Während das Bedürfnis hergestellt wird, kann das Gefühl, es ist schon erledigt elizitiert und geankert werden. Das eigene Angebot zu verlinken lässt sicher die Unausweichlichkeit entstehen und geankert werden.

Und wenn dann der Tanz um den Abschluss beginnt, ist es tatsächlich einfach zunächst den Go-for-it-State hervorzurufen, und zu ankern. Und im Anschluss daran ist die Ankerkette auszulösen. Landet der Geschäftspartner im Tun, dann ist der perfekte Zeitpunkt das Geschäft abzuschließen.

Landkarte, Werte und Metaprogramme elizitieren

Während Rapport aufgebaut wird, und Informatinen gesammelt werden, lassen sich einfach die paar Fagen platzieren, die helfen eine schnelle Einschätzung zu Werten und Metaprogrammen zu finden. Diese Werte, verpackt in den spezifischen Metaprogrammen, zurückgefüttert, während das eigene Angebot verlinkt wird, und nach dem Abschluss gefragt wird, tun ein übriges, um den Rapport zu vertiefen.

Und final folgt der eingebettete Befehl, als Frage getarnt: „Wir sind also im Geschäft! Nicht wahr?“

Ist NLP manipulativ? Nein. Oder Jein, nur halb. Wenn du nicht wirklich daran glaubst, dass das, was du anbietest, die Bedürfnisse des Geschäftspartners voll befriedigen wird, dann wird dieser das durch den Rapport spüren. Und deine Verkaufsprozess nimmt schon viel früher ein alternatives Ende.